Befolyásolási taktikák

Abstract

Kettős célt tűztünk ki magunk elé. Az egyik cél a döntésekkel kapcsolatos hagyományos, de ma is domináns felfogás gyökeres megújítása a legfrissebb kognitív pszichológiai és idegtudományi kutatásokra támaszkodva. Ez tehát elsősorban szemléletformáló cél. Ugyanakkor a döntések megvalósításához elengedhetetlen, hogy a vezető sikerrel befolyásolja kollégáit, partnereit annak érdekében, hogy a döntést keresztül tudja vinni. Ez a második cél jóval gyakorlatibb, ennek megfelelően a megközelítésünk is konkrét befolyásolási taktikák bemutatását tartja szem előtt. A döntéshez hagyományosan abból a feltevésből kiindulva állnak hozzá a vezetők, hogy az a világ, amire vonatkozóan a döntést meg kell hozniuk, kiszámítható, így megfelelően alapos elemzéssel a bizonytalanság kiküszöbölhető és megbízható döntésre juthatnak. Ez a feltevés azonban csak fontos megszorításokkal igaz. Először is akkor igaz, ha csakugyan kiszámítható az a világ, amire a döntés vonatkozik. Azonban sokkal gyakrabban állunk szemben tényleges bizonytalansággal, amikor véletlen események hatása dominál. Tipikusan ilyen a tőzsde, ahogy majd látunk rá példát, de az üzleti, az intézményi és a politikai élet is hemzseg a kiszámíthatatlan, eleve bizonytalan helyzetektől. Ilyenkor a döntéselemzés nem, vagy csak nagyon bizonytalan eredménnyel és alacsony hatásfokkal alkalmazható (Hammond 2007). Másodszor, a tudatosan véghezvitt szisztematikus elemzés olyan folyamat, amelyben lépésről lépésre kell a különböző tényezők várható változását, ezek következményeit fontolóra venni. A tudatos gondolkodásunk azonban, ahogy a legújabb kognitív pszichológiai kutatások bizonyítják, ebben a maga szekvenciális üzemmódjában csak nagyon korlátozott számú tényezőt, alternatívát képes mérlegelni. Egy ponton túl nem kontrollálható befolyások következtében egyes elemek indokolatlanul nagy súlyra tesznek szert, és szinte biztosan eltorzítják az elemzést, s ez által lerontják a döntést. Az ilyen típusú döntési helyzetekben a tudattalan kognitív folyamatoknak, amelyek teljesen más, párhuzamos üzemmódban dolgoznak, sokkal nagyobb a hatékonyságuk. S az ilyen folyamatoknak elengedhetetlen részét képezik az érzelmek. Látni fogjuk, hogy érzelmek nélkül képtelen az ember a döntésre, s a nagyon összetett helyzetekben a tudattalan folyamatok az érzelmekkel karöltve eredményre képesek vezetni. Nincs ez a felfogás messze attól, amit a tudomány nagy felfedezései kapcsán intuícióként ismertünk meg. A befolyásolást konkrét taktikák repertoárjaként tárgyaljuk, amelyek a célpontjuk és az őket segítő pszichológiai mechanizmusok szempontjából különböző kategóriákba esnek. Ezek egy része kognitív – a kontextussal illetve az üzenet hatékony megszerkesztésével kapcsolatosak – és tanulságos módon egyben a döntés mai kognitív pszichológiájára nagyban támaszkodnak, amelynek egyik legfontosabb alakja az a Daniel Kahneman, aki ezekért a kutatásaiért 2003-ban közgazdasági Nobel-díjat kapott.